Gestire i clienti è da sempre un lavoro difficile e affascinante. Chiunque si occupi di attività commerciale, indipendentemente dal settore, sa quante energie fisiche e mentali servono per svolgere al meglio questa professione.
Saper vendere offre molte soddisfazioni e nella storia sono sempre stati i commercianti ad avere le maggiori disponibilità economiche. Serve intuito, capacità relazionali e persuasive, autostima e desiderio di aiutare gli altri se si vuole avere successo in questa difficile arte. Ma nel mondo complesso di oggi, privo di certezze e fortemente in bilico nei suoi equilibri politici ed economici, non è facile fare il consulente. Da un lato, il contesto molto difficile da tanti anni, dall’altro i clienti sempre più diffidenti e alla ricerca di professionalità vera e non di facciata. Ma proprio in questi momenti, l’arte della relazione e della vendita, trova la sua sublimazione nei bravi consulenti che possono avere terreno fertile per crescere e trovare nuovi clienti.
Entrare in sintonia con un nuovo cliente, conquistare la sua fiducia, vederlo aprirsi e annuire alle nostre giuste osservazioni e sentire il calore della stretta di mano sicuri di avergli fatto un piacere, questa è l’essenza del lavoro del consulente. L’adrenalina e la positività che si generano dopo aver trovato un nuovo cliente non hanno prezzo. Per raggiungere traguardi importanti servono oggi metodo e forti competenze. L’epoca dell’improvvisazione è terminata perché sono mutate le condizioni di contesto e i clienti. II consulente oggi è un professionista altamente qualificato che deve basare la sua attività su solide competenze. Vediamo le più importanti per competere al meglio nel mercato di oggi.
Le macro categorie sono tre: competenze chiave, competenze professionali e competenze organizzative. Le competenze chiave sono quelle di base senza le quali è impossibile svolgere la professione del consulente. Le principali sono tre. Conoscenza del mercato di riferimento, conoscenza dell’azienda e dei prodotti e dei servizi da essa distribuiti. Può sembrare banale ma non sempre è semplice conoscere nel dettaglio tutti i competitor (strategie e offerta), essere aggiornati costantemente su ciò che accade sui mercati finanziari ed avere una profonda conoscenza dell’azienda e di tutti i suoi prodotti e servizi. La seconda macro categoria di competenze riguarda quelle professionali che sono competenze relazionali, di comunicazione, di ascolto e superamento delle obiezioni. Infine, la terza macro categoria è legata allo sviluppo di capacità organizzative legate all’attività del consulente. Capacità organizzative e di problem solving, pianificazione del lavoro, utilizzo della tecnologia, sviluppo del networking e capacità di lavorare in team e per obiettivi sono alcune delle capacità necessarie per competere oggi. Occorre quindi dedicare del tempo alla propria formazione professionale.
Le esigenze dei clienti si sono evolute e oggi richiedono quindi professionisti sempre più qualificati e di valore. La sfida è aperta e per i bravi consulenti che desiderano investire del tempo sulla propria crescita il futuro non potrà che essere roseo. Molti getteranno la spugna e per chi deciderà di continuare a fare il mestiere più bello del mondo non potranno che esserci grandi soddisfazioni.
Le esigenze dei risparmiatori si sono evolute. Oggi chi vuole fare il consulente
per competere deve dedicare tempo alla propria formazione professionale