Le proteste di questi giorni contro il sistema finanziario evidenziano un profondo disagio da parte di molti. Le difficoltà e i problemi legati al debito eccessivo nel quale vivono i popoli occidentali trova la sua valvola di sfogo contro un sistema economico, politico e finanziario che viene considerato unica causa della crisi che stiamo attraversando. La verità è molto più complessa e vivere sopra le righe è diventato normale.
La crisi attuale ci ha fatto perdere di vista cosa voglia dire investire e cioè mettere da parte dei soldi per proteggerli dall’inflazione (che erode i nostri risparmi molto più di quello che si pensa) e soddisfare bisogni futuri che diversamente non potremmo permetterci. Le difficoltà per i consulenti sono state molte in questi ultimi anni, ma mai come oggi giocare all’attacco può rappresentare un valore unico per riuscire a cogliere quote di mercato ai concorrenti e trovare nuovi clienti.
Oggi viviamo il paradosso che è più semplice trovare nuovi clienti che far crescere e tenere quelli che già si hanno. Siamo tutti provati da questo lungo periodo di crisi che riguarda tutto il settore. Siamo tutti coinvolti e non esiste realtà o settore che non risenta delle conseguenze negative di quanto accaduto. Proprio nei momenti di forte discontinuità sul mercato è possibile crescere, per chi trova la forza e l’energia, perché si lavora sul negativo degli altri. Oggi non è semplice trovare, tranne eccezioni, un cliente entusiasta dei suoi investimenti e quindi sarà naturalmente più portato ad ascoltare un altro consulente.
Quando va tutto bene è molto più difficile. Se si allarga questo semplicissimo ragionamento a tutto il settore bancario, che attraversa anche una profonda crisi di immagine e di sfiducia, risultano evidenti le potenzialità, per i promotori e i privare banker che operano in strutture specializzate, per riuscire a crescere in termini di nuovi clienti e nuove masse in gestione. Tra l’altro la quota di mercato è ancora piccola (circa il 6%) per cui ci sono ancora migliaia di clienti in mano a un settore che assolutamente non amano. A volte non cambiano perché non sanno che esistono alternative migliori. Adesso è quindi il momento di uscire dal guscio e andare a caccia di clienti insoddisfatti di altri. Naturalmente non è semplice perché gran parte del tempo è dedicato, soprattutto per i promotori che hanno molti clienti, a mantenere e coccolare i già clienti che richiedono oggi molte attenzioni (come è giusto che sia). Se si riesce però a trovare lo spazio in agenda per ideare una strategia adatta per sviluppare nuovi clienti si possono ottenere notevoli soddisfazioni. Non è facile, occorrono grande fatica, forte professionalità e un’offerta adeguata per affrontare questo momento che vede una naturale riduzione del livello di rischio e forte attenzione alla diversificazione in tutto il mondo.
Bisogna quindi investire per crescere attraverso una strategia precisa. Definire un target ben identificato dove andare a colpire, individuare alcuni prodotti specifici adatti ad assecondare le esigenze dei clienti (oggi diverse dal 2007), investire fortemente su due o tre connettori (persone a noi vicine che ci aiutano ad ampliare il nostro bacino di relazioni, ad esempio, commercialisti, notai, avvocati ma anche titolari di negozi di livello oppure imprenditori o dirigenti d’azienda), organizzare cene ed eventi mirati per far conoscere a tutti la nostra offerta e la nostra professionalità. Organizzare alcune cene a casa dove si invitano potenziali contatti, definire eventi mirati nelle agenzie dove esporre il contesto e le soluzioni per affrontarlo, inviare newsletter mensili sull’educazione finanziaria, comprare dei libri sul come investire e regalarli ai potenziali clienti, recarsi nella palestra in centro o in alcune aziende e offrire consulenza gratuita ai loro associati: sono solo alcune piccole idee, ma l’importante è investire tempo e denaro sulla crescita della nostra professione. Le difficoltà del contesto non aiutano e ci fanno venire voglia di restare a casa o in ufficio ma se riusciremo a trovare la forza e la voglia di investire su di noi riceveremo soddisfazioni. Adesso più di prima perché il contesto può essere favorevole per chi vuole crescere. Occorre lavorare nella giusta società perseguire una strategia di crescita che sfrutti il momento.